上物流城找好专线8月28日，阿里巴巴B2B事业群旗下B2B订货平台零售通，在杭州召开发布会，宣布将推广“天猫小店”模式。

这些天猫小店，都是经过零售通的深度赋能，实现了DT化（大数据）和IT化（信息化）的小店。

阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海表示，零售通想做的是，打造一个智能渠道通路，带领百万小店，跨越信息化和电商时代，通过弯道超车直接进入大数据（DT）时代。其中，优秀小店将成为品牌授权的“天猫小店”。

帮小店省时省力省钱

林小海1995年加入宝洁，从批发经理做到宝洁大中华区销售部总裁，2016年加入阿里巴巴。

今年7月31日，林小海去宁波看了三家小店。

第一家店主叫余大姐，在社区经营了15年的小店，独自承担选址、装修、安排货架、选品、采购、摆货、定价、推销、收银、清洁、客服和送货等繁重工作，还要应对几十上百个供货商，每周要去两次批发市场，这让她的身体有点吃不消。

后来余大姐在零售通进货，发现零售通的商品非常丰富，她又去批发市场比了一下价格，发现零售通的商品价格更低。

现在她一周只需去一次批发市场，每月从零售通的进货额超过了1万多元。余大姐打算加大从零售通上进货的力度，以后不再去批发市场了。

第二家店叫二毛烟杂店，老板葛大爷已经开了25年，每次跑批发市场都很累，后来葛大爷自己学会了用零售通进货。每个月在零售通采购超过200种商品，每月采购额突破了2万元。

第三家店叫惠隆便利店，店老板姓左，之前在上海一家便利店做店员，婚后辞职开了自己的新店。

左老板一开始就将零售通当做主要进货渠道，尤其是进口商品，基本都从零售通采购。今年4月零售通开通了赊销业务，给当时正缺资金的左老板解了燃眉之急。左老板把熟食当做未来的重点，他告诉林小海，自己已经给零售通的熟食机器预留了位置，希望在冬天之前能上线熟食业务。

左老板最初也想过加盟一个便利店品牌，但这些加盟店一般都在一线城市，加盟费也很高。最主要的是，开了加盟店，店主的自主权就很小，又变成了打工者。

打造“千店千面”

林小海说，像余大姐、葛大爷和左老板这样的小店，在中国超过600万家，70%分布在3-5线城市。店主80%的年龄在45岁以上，大多数不熟悉智能手机和互联网。每天平均营业12小时，华南地区则是15小时。平均每个小店服务200多个顾客，每月营业额10万元，将近一半营业额来自香烟，水饮占了20%，休闲食品占了10%。小店60%的营业额是从传统批发市场进货。

传统便利店是千店一面，零售通要让小店“千店千面”。林小海说，每个店铺辐射的顾客构成是完全不同的，零售通希望通过大数据，告诉小店什么样的商品最适合这个店和这个社区。

以后店主选品时，打开零售通就会看到一个商品推荐。这些推荐是零售通根据小店面积，店主个人年龄、个性和资金状况，以及方圆一公里内的消费者画像计算出来的。如果小店所在社区有100条狗，就给店主推荐狗粮，如果社区有100个孩子，就推荐纸尿裤。

物流人成就好专线目前零售通已经覆盖了800个区县，下一步会拓展到1500个。其中，熟食和母婴是两个重点深耕的细分行业。在未来一年，零售通计划覆盖4万家母婴店，并把在杭州测试的熟食业务，拓展到二线城市。熟食业务的测试结果是，能把小店的营业额提高10%以上。

对表现优秀的小店，零售通会提供“天猫小店”的品牌授权。未来，零售通还会帮助小店在淘宝移动端建立小店号，让小店的顾客可以在淘宝下单，小店送货上门。

“未来的小店既是一个超市，又是一个邮局，还是一个旅行社，甚至是一个社区银行。”林小海说。

给品牌方建立智能分销网络

零售通给自己的定位是：丰富、专业、智能和温度，为小店打造一个智能渠道通路。

零售通的货源包括：品牌商直供、授权一级经销商供货、天猫供货中心和天猫采购中心、天猫国际自营、1688源头好货和村淘淘乡甜等。未来还会考虑把阿里健康和阿里音乐等精神商品提供给小店。对小店来说，这些阿里系货源都是差异化商品，毛利都很高。

在专业度上，零售通利用菜鸟的物流网络，让店主收货时间大大缩短。下一步，零售通还会把赊销、贷款、退换货和品牌商任务等产品带给小店。

在智能化上，零售通借助阿里大数据优势，能实现比店老板更了解小店。零售通会给店主提供简单易用的智能设备，帮助店主实现小店的DT化和IT化。

所谓的“温度”，指的是零售通会给小店赋能，帮助小店打造成社区的社交平台，加深社区的邻里亲情。

过去小店对于品牌商是个鸡肋。

一方面，小店依然是个主流的快消渠道。零售通事业部营销中心总监涂晓昱透露说，目前95%的烟草和90%的水饮是从小店售出。

但另一方面，小店没有被互联网化，不能及时提供商品销售数据，品牌商不知道货卖到了哪个渠道和哪些消费者手里。

零售通事业部产品中心总监刘剑峰表示，过去品牌方的线下渠道都很羡慕电商团队，因为电商团队总是能拿出非常完整的数据。有了零售通，品牌方也能实现对线下渠道的完整洞察。

美国第一大食品公司亿滋中国区销售发展总监周力表示，跟零售通合作后，他们的活跃店数量成倍上升，这让他感到非常欣喜。

对品牌商来说，零售通的价值在于，提供了一个高效的分销覆盖和渠道营销体系。同时，零售通还会跟天猫一起，帮助品牌商实现全渠道运营，给品牌商提供及时和全方位的数据支持。

美国牙膏巨头高露洁的中国区新渠道区域总监王昆瑜表示，高露洁一开始担心跟零售通合作会影响他们经销商的生意，但合作一年后有很多意外收获，一是渠道的增量，零售通帮高露洁补充了很多新门店的覆盖，特别是三四线城市的门店；二是让高露洁对用户的营销和服务更加精准。在零售通，高露洁的业绩实现了翻倍。

“我们希望能给品牌商建立一个智能分销网络，做到兼木成林，容川入海。”林小海说。

平台模式VS自营模式

林小海提供的数据是，到2017年，已经有23%的小店开始用B2B进货，进货额占总订货额15%。他预测，到2018年，B2B渠道的进货额占比会达到23%。到2020年，会有45%的小店使用B2B订货平台，届时B2B平台采购额会突破3000亿元，是2017年的3.5倍。

在众多B2B订货平台中，零售通是覆盖店数最多的几个平台之一。目前覆盖了50万家小店，未来一年的目标是覆盖100万家。

涂晓昱介绍说，目前中国B2B订货行业竞争激烈，平台型玩家有70多个，还有很多经销商为了转型，也在做APP和微店，加起来从业者有1000家左右。大量的投资也在进入这个领域。

目前市场上主要有两类模式，一是买断和自营模式，即平台自己进货，直接卖给消费者；二是零售通为代表的平台模式。

自营模式由于绕开经销商，给品牌方带来很大压力。很多品牌是靠经销商打下天下的，矿泉水行业最为典型。相比而言，平台模式“兼容性”更强，它不会把品牌方的经销商全部“干掉”，而是把经销商变成物流商，纳入到菜鸟网络体系下，提高经销商作为渠道的价值。

“自营B2B成本比较高，一是仓库容量有限，二是资金占用比较大。所以这类平台基本都不敢卖水，因为成本太高了，不可能让快递员送一箱子水去小店，但水对小店来说又是刚需。”涂晓昱说。

物流好专线一网连中华“相比自营模式，平台模式的发展速度会更快，尤其是零售通在线下有好几千人的城市拍档，能快速帮高露洁覆盖更多门店。”王昆瑜说。